マンション売却で優秀なできる営業マンとは?

マンションを売却するなら、できるだけ高く売りたいもの。そしてマンションを高く売るためには、不動産業者の営業マン次第で100万円以上かわってくることも、珍しくありません。ですから営業マンの力量はマンション売却で非常に重要になってきます。

では、どのようにできる営業マンを判断をすればいいのでしょうか?それにはできる営業マンには共通点や特徴が存在しますので、事前につかんでおくことです。

また65歳以上の大ベテランはマンション売買が苦手な傾向が高いので、不動産屋のホームページでの見分け方も紹介いたします。

本日はマンション研究家の私が、マンション売却時の営業マンの力量の判断ポイントを解説いたします。

不動産業界の今と昔の違い

営業マンの判断ポイントを説明する前に、現代と昔の不動産業界の違いを頭に入れておきましょう。

昔は、インターネットがありませんでしたから、物件の相場や、物件の情報については、不動産業者が独占している時代でした。しかし現代ではだれでもマンションの価格をカンタンにインターネットで調べることができますし、わからないこともネットに書いてある時代です。

ですからお客さんも他の物件の情報や相場などを把握したうえで、業者に連絡してきますから、不動産業者に地域の物件や買い手候補となるお客さんの情報に精通していないと、差別化がはかれません。

つまり、現在の業者の営業マンは、お客さんが不動産相場や他物件の情報を持っているため、さらに地域の情報に精通している必要があるため、できる営業マンとは、インターネットにはのっていない地域の情報により詳しいことが求められるのです。

ベテランと若い営業マンはどちらがいいのか?

今から話すのは傾向であって、全員を指すものではありませんので、その点を注意して、以下の解説を読んでください。

◆ベテラン営業のメリットとデメリット

ベテランの営業マンは、情報量とネットワークが豊富です。だから売れ筋の物件だとわかると、動きも早く、いろんな業者に顔が聞くため、あっという間に買い手を見つけてくるでしょう。また仲介手数料の割引なども、会社に対して実績があるため、ある程度応じてくれる可能性もあります。

しかしデメリットとしては、売れ筋の物件ではないと反応が悪い場合があり、他の売手を優先させるため、動きが悪いことがあります。この辺は、経験豊かなために自分の成績になりにくい案件の場合は、なかなか動いてくれないことがあるのです。

営業マンの仲には「買い替え」だと知ると「買い替えか~、これは時間かかりそうな案件だな~」と露骨に嫌がる人もいます。不動産業者は買い替えが手続きが多く面倒なため、嫌がる業者もいるのです。

◆若手の営業マンのメリットとデメリット

20代の若手の営業マンのメリットは、どんな案件でも一生懸命に対応してくれることです。不動産業者も、売れ筋の物件や、大きな取引にベテランをあてませんので、若手は実績をつくるために、どんな案件でもしっかり契約をとらなくてはいけませんから、対応は丁寧です。

デメリットは、やたらと「上司に確認します」が多く、まだまだ経験がたりないため、上司の判断や知識に依存せざるを得ないからです。また若手ゆえに交渉に慣れてないために、買い手との交渉などが、買い手の不動産業者に有利に持ってかれる場合があります。

できる営業マンの見分け方

それでは、できる営業マンの見分け方を解説いたします。まずは以下の判断ポイントを確認してみましょう。

◆判断ポイント

✔約束や時間は守っているか?
✔折り返し連絡やメールの返信は早いか?
✔言葉遣いは丁寧か?
✔身だしなみはきれいか?
✔質問に対して、根拠のある回答をしているか?
✔動きが機敏か?
✔宅建を持っている営業マンか?

まず、時間を守るというのは最低限の礼節です。もし遅れるときは事前に連絡があるかどうかも見定めるポイントになります。言葉遣いや身だしなみが乱れている業者は、出来る、出来ない以前の問題です。

そして質問してみて、その回答に根拠があるかどかは非常に重要になってきます。まずはマンションの査定額の根拠を聞いてみるといいでしょう。査定額がなんで、この金額か?と聞いたときに、

「今はだいたいこれくらいの金額でやらしてもらってるんですよね~」

という回答をする営業マンは、まったく根拠がありません。逆に

「先日、この近くの物件を販売させてもらいましたが・・・」

など実績や根拠をもとに説明する営業マンは合格です。そして、やはり大きな判断ポイントは、営業マンのやる気です。

私はこのブログで常々言っておりますが、不動産業者が本気を出せば売れないマンションなどないのです。ですから営業マンのやる気は非常に重要です。やる気は、話の言葉のトーンや、顔の表情でわかります。やる気が一番重要です!

できる営業マンの特徴とは!

上記を踏まえた上で、ではできる営業マンとはどんな特徴なのか、数十社の営業マンとやりとりした結果、下記の共通点がありました。

特徴①年齢は30代から40代前半
特徴②やや自信過剰で、業界知識をひけらかすこともある
特徴③とにかく反応や動きが早い

できる営業マンは、少し話が長い傾向がありますが、それは知識が豊富な証拠です。逆に新卒社員などは、顧客といる間の話の間(ま)も埋めるのが難しいので、私の方が気を使って話題を提供することが多いので、担当が新卒のような若い社員だとがっかりします。

不動産業界に関わらず、昨今はコミュニケーションが苦手な若い人が多いですからね。

マンション売却で65歳以上の大ベテランを避ける理由とは?

家の近くや、通勤の途中で見かける「地域の不動産屋」というのが全国にあります。そういった業者でも、その不動産屋がマンションの売買がメインで地域の顧客リストを持っており、地域に強みがある業者である可能性もあります。

しかし、どこの不動産屋でも「戸建て」も「マンション」もやっておりますし、「賃貸」も「管理」も「売買」もやっていますすので、一般の人には、それを見極める術はありません。

その中でも特にマンション売買では避けたいのがお爺ちゃんクラスの大ベテランの不動産屋です。(つまり一人で不動産屋を切り盛りしているまちのおじいさん経営者のイメージです)

私の知合いの不動産屋に聞いたのですが、大ベテランの方はマンション売買は苦手な傾向が業界ではあるようです。(確かに地域の戸建てや土地に関して強そうですが、マンションは若い人が強いイメージですよね)

それを回避する方法は、その業者のホームページを開いて「会社概要」のページを開きます。そして宅建の免許証番号のカッコを数が10以上の二けたの業者を避けるという裏技があります。更新は5年毎で、5年たつとカズが一つ増えます。

※ホームページがなかったり、ホームページに宅建の免許番号が掲載されていないケースは、実際に店舗で確認するしかありません!

つまり開業10年の不動産屋は(2)になります。

宅建の更新免許証番号の例

東京都知事(11)第xxxxxx号 <--更新が多いので大ベテランの可能性高い

東京都知事(2)第xxxxxx号   <--更新が少ない若手の可能性が高い

ただし、この番号、個人事業主が途中で法人化したら(1)に戻ったり、複数店舗を作ると、番号が国土交通大臣(1)に変わったりするものですから、あくまで目安程度に見ておきましょう!

できる営業マンと一般媒介契約を結ぼう!

できる営業マンを見つけることができたら、専任媒介契約ではなく、一般媒介契約を結びましょう。専任媒介契約とは不動産業者1社とだけ結べる契約で、営業マンにとっては、他の不動産業者に顧客を横取りされる危険性がないため喜ぶ、契約形態です。

いっぽう、一般媒介契約とは、複数の不動産会社と同時に結べる契約形態です。

一般媒介契約と専任媒介契約についてはこちら → 一般媒介契約と専任媒介契約なら「一般」の方が高く売れる理由

ただし一般媒介契約を結ぶとなったら、いきなりやる気を無くす営業マンがいるのも事実で、それだけ不動産業者というのは専任媒介契約を結ぶのが一般的なのです。

結論を言うと、現代においては専任媒介契約を不動産業者と結ぶ意味がないので、一人でも多くの業者と付き合っておいたほうが、マンションが早く売れる可能性が高いです。

この時の注意点は、できる営業マンなので、自然な形で「専任媒介契約」を結ぼうとしてきます(不動産業者は必ずこちらをすすめます)。ですからここでは、「一般媒介契約でお願いします」と言いましょう。

できる営業マンは、一括査定サービスで探せます!

本日はできる営業マンについて、解説いたしました。できる営業マンのポイントがわかったら、あとはマンションの一括査定サービスで探しましょう。できる営業マンの探し方は、多くの不動産業者とあうことです。筆者が紹介する一括査定サービスなら最大6社も紹介してくれますよ!

マンションを高く売るには、一括査定サイトを使うのは常識です!

マンションを高く売るためには、まず不動産業者複数社に査定をしてもらいましょう。業者側からみても、一括査定がもはや一般的になったため抵抗がありません。 そして何より不動産業者1社だけと契約するより、複数の業者と一般媒介契約を結ぶのが一番高く売れる可能性が高いのです。
 
私がおススメする無料一括査定サービスは”イエイ”!
不動産業者1社だけに連絡を取り、査定額を依頼するより、3社以上から査定をもらった方が、マンションが高く売れる可能性が高くなります。
A社の査定額 2,500万円△
B社の査定額 2,800万円◎
C社の査定額 2,380万円△
D社の査定額 2,700万円○
B社の査定額は、C社より420万円も高い!複数社に査定をお願いするだけ、マンションが高く売れる可能性が高まる仕組みが無料の一括査定サービスなんです。

ABOUTこの記事をかいた人

40歳の家族持ちのシステムエンジニア。20代の時にマンションの買い替えを失敗し、400万円も損した経験があり、それをキッカケにマンションの業界調査に没頭。実体験や取材を重ねて、当ブログを執筆。