築年数の古いマンションを売却する方法とは?

「マンションを売却したいけど、築20年以上だと、だいぶ安いのかな・・」
「うちのマンション買ってから、だいぶ経つわ、新しいマンションに買い替えしたいのだけど、売れるかしら!」

このようにマンションを売るかどうかを、築年数が経っているためためらっているのではありませんか?築年数が20年を超えると、新築時の50%近くまで価格は下落します。それでも値段が下落しづらい築年数が古いマンションとは

①駅から近いなど立地が便利
②管理がしっかりしている
③平均的な間取りであること

こういった条件にない、築年数が古いマンションは高く売るのは難しいでしょう。しかし築年数が古いマンションを高く売る方法がないわけでもありません。相場より少し高くうる方法は存在します。

本日はマンション売却の研究家の筆者が、築年数の古いマンションを高く売却する方法を紹介いたします。

築年数の古いマンションの価格下落率

下記をご覧ください。2015年のデータになりますが、マンションの築年数毎の平均売却価格を現したグラフです。

◆築年帯別の平均価格

 

RAINS TOPICS 築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2015年)よりグラフ引用

 

このグラフを見ると、築20年を越すと下落率はそれ以上下がらないものの、平均価格が2000万円を切り、新築時の半分程度の価値になることがわかります。しかし、このデータは首都圏のマンションの平均ですから、地方になると築20年過ぎだと1000万円を切る売却価格であることも珍しくはありません。

では、築年数が古いマンションで、さらに価格が下落しやすいマンションとは、どのようなマンションでしょうか?

◆特に価格が下落しやすいマンション

①駅やバス停から遠い、利便性の低いマンション
②世帯数が多い大規模マンション
③管理費や修繕費が高い

まず、マンションは第一に立地です。立地が悪ければ、高く売るのは困難です。

そして世帯数の多い大規模マンションは要注意です。なぜなら、単純に世帯数が多いということは、それだけマンションを売ろうと考えている人が多いため、買い手より売り手が多い状態になり、売れにくくなります。さらに大規模マンションの場合は、上層階の方が人気が高くなるので、下層階は売れにくいです。

戸建てと違い、マンションには管理費と修繕費がかかりますから、築年数が古くて、管理費・修繕費の高いマンションはかなり売れにくくなります。

◆リフォームしても、高く売れない

よくある勘違いなのですが、マンション売却時に「リフォームをして、新築のようにすれば高く売れる!」と思っている方です。フルリフォームをすれば300万円近くしますが、マンション売却金額が300万円高くなることはありえません。

築年数が古い中古マンションの良いところは、買い手が安いマンションを購入して「自分でリフォームする楽しさ」が一つにあります。ですから売る前にリフォームをかけてしまっては、古いマンションのリフォーム狙いのお客様を逃すことになります。

◆個性的な間取りのマンションは売れずらい

マンション購入時に「変わった間取りで気に入った!」あるいは「壁を取り除くリフォームを行った!」という、個性的な間取りのマンションは売れずらくなります。高く売れるマンションとは、平均的な間取りのマンションです。個性的なデザインの間取りは買い手がつきにくいのです。

築年数が経っている古いマンションでも相場より値下げすれば必ず売れる

結局は、マンションには地域の相場というものが存在するため、値下げを行い、相場の価格より売却価格を下げれば必ず売れます。早く売る事を目的においた場合、値下げをすればよいのです。

ただし、ほとんどの方は「多少時間がかかっても、相場以上でマンションを売却したい」と思うでしょうから、今回は築年数が経っているマンションでも相場より少し高く売却するための方法を紹介いたします。

築年数が経っているマンションを少しでも高く売る方法

築年数の古いマンションを売るための基本戦略は下記の3つになります。

①納得する価格で買いたい方が出るまで売らない
②売れるまで1年以上でも待つ
③不動産業者と信頼関係を築く

待ちが基本となるのは、築年数20年を超えたマンションになると、あまり値が下がりません。ですから売れるのが1年後か2年後であっても相場に変わりがないのです。ですから築年数の経っているマンションの売却の基本は待ちなのです。

では、この3つの基本戦略に従って、具体的に説明していきます。

納得する売手が見つかるまで待つ!

築浅のマンションを売る場合は、早く売ることが高く売ることにつながります。なぜならデータがあるからです(当記事では詳しくはなしませんが、その理由を知りたい方はこちらの記事をご覧ください)。しかし築年数の古いマンションは売り手が見つかるまで待たなくてはいけません。

この戦略を強く意識しないと、半年後には

あなた「不動産業者が値下げしろって言ってるから、やっぱり値下げしたほうがいいのかな・・」

というマインドになります。ですから最初から「早くても1年はかかるだろう」と思ってください。不動産業者は、仲介手数料が取れればいいので「やはり値下げしないと買い手が見つかりませんよ!」と必ず言ってきますが「いえ、私は2000万円でないと売る気はないです」と強い意志を持ちましょう。

ただし、相場というものがありますので、例えば周辺地域の相場より100万も高いと、絶対に売れることはありませんから、値段設定は、相場より50万円~80万円くらいの高い値段を上限にしましょう。

また、どんな良い買い手でも、値段交渉が絶対にはいりますから、それも念頭に入れた価格を設定します。

マンションに弱い不動産業者を選ばないこと

まず、マンション売買に強い不動産業者の特徴は一つあります。それは古い不動産業者ではないことです。不動産業者には大きくわけて4つの分野があります。

◆不動産業者の4つの強み

①賃貸管理メインの業者 (マンション高くは売れない。)
②賃貸客付メインの業者 (マンション高くは売れない。)
③仲介の売りがメインの業者(売れそう!)
※仲介の買いがメインの業者はあまりいません。
④仲介と売買い両方がメイン(売れそう!)

マンションが高く売れる強みの会社は③と④です。

マンション売却において、間違って①と②に媒介契約を結んでしまうと、絶対にマンションが高く売れることはありません。では具体的に①と②はどのような業者なのでしょうか?例えば駅前に昔から、あるいかにも「古ーい不動産屋さん」ってありますよね?そういった不動産屋さんには、店頭におじいさんが経営していたりするのですが、こういった業者はマンション売買に弱いのです。

なぜなら「そもそも、繁盛してそうに見えないけど経営大丈夫なのかな~」という疑問があるかと思います。実はそういった古いまちの不動産業者は管理がメインだったり、年に数回の地元の大地主の不動産売買の仲介手数料だけで、経営が成り立っているのです。

ですから、こういった不動産屋さんは、地元に古くからあるような業者が多いため、そういった業者は避けましょう。ただし代替わりして、若い経営者の場合は、例外もあります。

不動産業者選びは、絶対にインターネットの一括査定サービスを使いましょう。なぜならマンション売却の実績のある業者しか登録されていないので、そもそも解説した、マンション売却が苦手な業者はおとずれないからです。

業者さがしは一括査定サービスを使う☆☆

大手よりも地域の不動産会社と専任媒介契約を結ぶ

一括査定サービスに申し込むと、システムが何社か紹介してくれます。その時選ぶ業者ですが、大手の業者と地域の不動産業者のどちらがいいのでしょうか?

大手の良いところは、集客力が強いところです。では、悪いところはどんなところでしょうか?それは顧客の囲い込みです。囲い込みとは、買い手も売り手も、自分の会社で見つけることにより、双方から仲介手数料をもらう、いわゆる両手です。法律では、囲い込みは禁止されていますが、残念ながら大手で囲い込みが横行しているのは事実です。

囲い込みの事実については、下記の記事をご覧ください。

参考リンク:大手不動産が不正行為か 流出する“爆弾データ”の衝撃

大手は集客力が高いため、自社で買い手と売り手の両方を見つけられるのです。ですから、他の不動産業者から物件の照会が来ても「その物件、もう話が進んでいます」とウソをつかれるのです。築年数が古いマンションで囲い込みが行われると、不動産業者から「古いマンションは値段を下げないと売れないです!」という説得が強くなる傾向があります。

築年数の古いマンションを高く売る基本戦略は「絶対値下げに応じない」ことと「こちらの設定した価格で買いたい客が出るまで待つ」という戦略をとることになります。こういった観点からも大手は避けておいた方が無難です。

地域の不動産業者の良いところとは?

地域の不動産業者は、集客力は大手にかなわないものの、その地域の顧客リストを持っています。また大手に比べれば囲い込みは少なく、不動産業者どうしが情報の交換を頻繁に行っています。そこには地域の不動産業者同士の支えあいがありますから、それなりに買い手候補の情報も入ってきます。

ですから、築年数の古いマンションを相場より高くうるためには、理想の買い手が見るかるまで待ちが基本になります。それまで信頼関係を築いて長く付き合える不動産業者と専任媒介契約を結ぶことです。

不動産業者と信頼関係を築くには?

ただでさえ売れにくい築年数の古いマンションです。ですからすぐには買い手が見つかりません。そうなると不動産業者と長期的に付き合うことを念頭に入れます。まずは一括査定サービスで、地域の不動産業者を数社選んで、その中で相性の良さそうな業者と専任媒介契約を結びましょう。

しかし、不動産業者も暇ではありません。媒介契約を結んでも、お客さんはたくさんいます。でもカンタンな方法で、不動産業者があなたの物件に力を入れてくれる方法はあります。それはとにかく「レスポンスを早くすることです」

私がこのブログを書くために、代々木の知り合いの不動産業者に取材して聞いたことなのですが、

不動産業者「私たちにとって良いお客さんとは、レスポンスが早いお客さんです。良い物件であっても、連絡がかえってこなかったり、遅かったりすると、私たちも動きにくいのです。ですからレスポンスが早いお客さんに、力を入れていく傾向があるのです。」

ですから、不動産業者と信頼関係を作るには「レスポンスを早く」するだけで、対応がまったく変わってきます!

築年数が古いマンションを売却するまとめ

値段を下げない限り、築年数のたったマンションの売却はすぐに買い手がつきませんから、長期的に辛抱強く買い手を見つけることになります。ですから不動産業者が選びが一番重要なのです。

そして地域の優良な不動産業者を探す方法は、一括査定サービスがもっともカンタンです。入力してカンタンな質問にこたえるだけで、入力後すぐに不動産業者が紹介されるシステムです。

そして一括査定サービスは、複数ありますが、加盟店が一番多いイエイが、有力な不動産業者を見つけれる可能性がもっとも高いです。

yeay

まずは不動産業者さがしからはじめましょう。

マンションを高く売るには、一括査定サイトを使うのは常識です!

マンションを高く売るためには、まず不動産業者複数社に査定をしてもらいましょう。業者側からみても、一括査定がもはや一般的になったため抵抗がありません。 そして何より不動産業者1社だけと契約するより、複数の業者と一般媒介契約を結ぶのが一番高く売れる可能性が高いのです。
 
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不動産業者1社だけに連絡を取り、査定額を依頼するより、3社以上から査定をもらった方が、マンションが高く売れる可能性が高くなります。
A社の査定額 2,500万円△
B社の査定額 2,800万円◎
C社の査定額 2,380万円△
D社の査定額 2,700万円○
B社の査定額は、C社より420万円も高い!複数社に査定をお願いするだけ、マンションが高く売れる可能性が高まる仕組みが無料の一括査定サービスなんです。

ABOUTこの記事をかいた人

40歳の家族持ちのシステムエンジニア。20代の時にマンションの買い替えを失敗し、400万円も損した経験があり、それをキッカケにマンションの業界調査に没頭。実体験や取材を重ねて、当ブログを執筆。