マンション売却しても売れない場合の原因と売る方法

「マンション売却をはじめてから、1年経過してもマンションが売れない・・」という方は少なくありません。マンションがなかなか売れない理由は大別すると以下のパターンがあります。

・立地条件
・マンションや設備の古い
・不動産業者

ですから、マンションが売れない場合は、まずは原因分析をしてから、どういう対策をとるか考えなくてはいけません。もし不動産業者のやる気の問題であれば、値段を下げるより、業者の変更が最善の手となるからです。

それでは、マンション売却研究家の筆者が、売れないマンションの原因や売る方法について詳しく解説してまいります。

よくある売れないマンションとは?

まずは、よくある売れないマンションのパターンを解説してまいります。該当しても売る方法はありますので、この記事を最後までご覧くださいね。

①大規模マンション

100戸を超すような世帯数の多い大規模マンションのことです。大規模マンションが人気がないということはありませんが、長くマンションが売れない方に大規模マンションの場合が多いのです。その理由は以下の通りです。

理由1:大規模マンションのため、住んでいる人も多く、マンションを売ろうとしている人も多いため、同時期に売りに出ている可能性が高い。同じマンションの売手がライバルになります。そして角部屋や高層階など条件の良いほうに買手が流れるためです。

理由2:買手の心理ですが、同じマンションに複数の部屋が売りに出ていると「このマンション何か欠陥があるのかな?」と嫌煙されてしまう。

理由3:築年数が15年経過する大規模マンションだと、買主も売ることを視野に入れているので、買主が売りにだしたとき、ライバルが増えて売れないことを懸念する。

つまり、大規模マンションは「住む」ということを前提に考えると、管理がしっかりしている場合も多く、修繕も定期的に行われており、設備も維持されており、一見すると買手へのメリットも多いのです。

しかし、「売る」ということを前提に考えると、マンション内にライバルが多く、「常に売りに出ているマンション」という印象も付きますし、なかなか売れずらい現状があります。

ですから、ライバルに勝つこと重要になりますので、値段を下げるか、あるいは内装を50万円程度の予算でフローリングだけなどリフォームするのも有効です。

②築年数が経過したマンション

築年数が古いマンションは売れずらいです。特に20年を超えてくると、立地条件に恵まれない限り、なかなか買手がつきません。

とはいえ絶対売れないわけではありあません。マンション価格は売手と買手の需要と供給でなりたっていますから、値下げ価格次第で売ることが可能です。

予算50万円以内のプチリフォームも有効です。フローリングとトイレだけでも新しくすると、印象がガラリとかわります。

築年数が古く、管理費・修繕費が高い場合は、売るのに苦戦すると思います。この場合は価格を大幅に下げつつ、それでも売れない場合は賃貸も視野にいれる必要があります。

プチリフォームについては、こちらの記事をご覧ください → マンション売却前に50万だけリフォームして高く売れた友人の話

③個性的な間取りのマンション

マンションを購入したときは、気に入っていた個性的な間取りのマンションも、売りに出すとなかなか買手がつかないものです。その理由は、買手というか日本人は「手堅い」物件を好む傾向が強く、結局売れ筋のマンションの間取りは平凡なものが多いです。

しかし、なかには個性的な間取りを気にいるかもしれませんので、一般媒介を結んで、複数の不動産業者と同時に契約をして、気に入ってくれる買手を探します。

マンションが売れない原因を分析する!

まず、マンションが売れない場合は、すぐに値下げをするのではなく、原因分析をしてみましょう。マンションが売れない理由は下記の5つがあります。

①マンションの立地条件

バスを使わないと駅に行けないマンションなど、立地条件が悪い場合です。この場合は、販売価格が適正かどうかを、今一度調べてみましょう。カンタンに調べる方法は、HOMESやYahoo不動産などで、自分のマンションと同じエリアの近い条件のマンションの販売価格を調べます。

また地域に強い不動産業者に活路があるかもしれません。業者を入れ替えてみるのもいいでしょう。

②マンションの築年数が古い

マンションは築年数の経過とともに値下がります。特に15年を経過すると一気に売却金額がさがります。もし一生住む覚悟がないのであれば、早めにマンション売買を決意した方がいいでしょう。値段は下がる一方です。

有効な手段は、価格の値下げや、不動産業者の変更が考えられます。リフォームも有効ですが、買手が自分でリフォームをしたい方もいるので、かえって売れなくなる可能性もありますし、リフォーム代金を回収できることは、ほとんどありません。

③内覧には人は来るが、購入希望者が現れない

価格と立地などインターネット上で紹介されている条件には納得したもの、実際に内覧で、マンションを見た結果、誰からも購入希望がでないということは、買手が以下のような感想をもったのかもしれません。

・マンション内が汚いと感じた
・思っていた間取りと違う
・設備が古い・汚いと感じた

内覧後のアンケートを分析するか、あるいは自分のマンションを客観的にみて、これらの原因を特定して、改善できるポイントであれば、掃除やハウスクリーニングをお願いして解決しましょう。費用などは下記の記事をご覧ください。

マンション売却時にハウスクリーニングをした方が良いのか?

また、これ以外にも接客する不動産業者や、売主の雰囲気や態度が気にくわない可能性もありますから、この点の可能性も考えましょう。

④不動産業者にやる気がない

不動産業者が本気になれば、実は売れないマンションなどないのです。それほど業者選定が重要なのです。不動産業者のやる気がない理由は

・売れない物件だから、やる気がない

などの理由が考えられます。おそらくほとんどの方が不動産業者と「専任媒介契約」という契約を結んでいるはずです。この契約は、2週間に1度、売主に進捗報告する義務がありますが、それを怠っている業者は、もう解約したほうがようでしょう。

この「専任媒介契約」の更新期限は3ヵ月毎になりますから、期限をまって更新を止めましょう。そして新しい不動産業者と契約します。その際は、一括査定サービスを使って、業者を探します。

⑤不動産業者が売手の囲い込みを考えている

囲い込みとは、不動産業者が売手と買手の両方を見つけて、双方から仲介手数料をもらうために、売手を囲い込むことです。具体的にはレインズという不動産業者が使う物件検索システムに物件を登録しなかったり、他の不動産業者から問い合わせがきても「あの物件、もう商談梅中なんですよ~」と断ってしまうことです。

これは恐ろしいことです。本当は買手が見つかっているのに、勝手に断って、売主に連絡がこないのですから!

囲い込みを見抜く手は、残念ですがありません。しかし、いずれにせよ、マンションが売れないのですから、囲い込みにしろ、単にやる気がないにしろ、「売らない不動産業者は切る!」が鉄則です。3ヶ月間待って、媒介契約を切って、一括査定サービスで新しい不動産業者をさがしましょう。

売れないマンションを売るための5つの方法

以上で、マンションの売れない理由や原因を解説してきました。しかし、原因がわかれば対策もとれます。では次にマンションが売れないときの具体的方法を解説します。

①いったん売りをやめて、3か月後以降に再び売り出す

まず、長い間マンションが売れてなければ、あたなの物件は「有名物件」になっている可能性があります。有名物件とは業界用語で「いつも売れ残っている物件」という意味です。不動産業者や、マンション購入希望者は、毎日のように物件情報をインターネットやシステムでチェックしています。

だから、いつも売れ残っていると、地域では「すっかり売れなくて有名な物件」になってしまうのです。

この流れを断ち切るためにも、付き合っている不動産業者との契約を打ち切り、新しい不動産業者を一括査定サービスを使ってさがします。そしてすぐに売りにだすのではなく、最低でも売るのをやめてから、3ヵ月は待ちます。

その後売りにだすと、新着扱いになるので、一気に売ってしまいましょう。そしてできれば、2月に販売開始にすれば、1年でもっとも物件が動く、3月・4月に照準を合わせることができますので、可能ならば春に再販売をしかけましょう。

 

②仲介契約を一般媒介契約に切り替える!

ほとんどの人が不動産業者と仲介契約を結ぶとき、

「専任媒介契約」あるいは「専属専任媒介契約」

を結んでいます。これらの契約はカンタンに言うと、3ヶ月間は不動産業者1社にしか、マンション販売を委託できない契約です。不動産業者はライバル業者がいないため、喜ぶ契約ですが、販売力は弱いです。

もちろん、専任媒介契約の強みには、不動産業者がチラシやレインズの登録など広告活動を行ってくれると言われてますが、それも不動産業者によりますし、何よりマンションが売れないのですから、専任媒介契約で行っている意味がありません。

マンションが売れない場合は、不動産業者を切り替えるのですが、単に新しい業者を探すのではなく、契約形態を「一般媒介契約」にして、複数の不動産業者に同時に販売をお願いする契約です。

一般媒介契約には契約期限というのもなく、広告の義務や報告の義務もありません。一般媒介契約は業者はやる気がでないなど言われますが、それでも複数の業者から同時に販売できうるのは、買手を見つける可能性が高くなります。

業界でよくあるのが、一般媒介契約でまったく売る気のない業者のところに、たまたま買いたいという人から連絡があり、手のひらを返したように態度がかわることです。

つまりこの話でわかるのは、マンションの売却においては、複数の業者で複数チャネルを持っておいた方が、買手が見つかる確率が高いのです。そして売れないマンションを売る場合は、業者の数は多ければ多いほどうよいです。

「業者が多いと連絡が面倒だ」と心配する声もあるとおもいますが、もともと売れないマンションなので、この点も心配がないでしょう。不動産業者は最大6社探せる、一括査定サービスならカンタンです。

媒介契約については、以前まとめたこの記事をご覧ください → 一般媒介契約と専任媒介契約なら「一般」の方が高く売れる理由

③50万円を限度でリフォームを行う

中古マンションを売却させるための手段として、リフォームを行うのは良くないと言われています。なぜなら、例えばリフォーム代300万円を使って、フルリフォームをしたとしても、そのリフォーム代金を、マンション売却金額に上乗せできる保証がないからです。

また、古いマンションであれば、買主が自分の好みでリフォームしたいこともあり、リフォーム済みの物件を嫌がる買主もいるのです。

しかし、全くマンションが売れないのであれば、リフォームも検討しましょう。ただし50万円の上限つきです。50万円でも結構リフォームできます。例えば下記をみてください。

◆フローリングのリフォーム相場

 

◆壁クロスのリフォーム相場

6帖(40㎡)の場合 4万円~6万円

フローリングと壁クロスだけでも、リフォームすると新築のような感じになります。またトイレだけでも10万円程度あれば、リフォームできます。

このように上限金額を50万円に決めてリフォームするのも、売れないマンションを売るために非常に有効です。

プチリフォームについてはこちらの記事をご覧ください → マンション売却前に50万だけリフォームして高く売れた友人の話

④見学会をオープンルーム方式で売る

マンションの買手というのは、実はマンションの同じ地域に住んでいる確率が高いのです。ですから、周辺地域に、チラシをまいて、ノボリと看板を立てるオープンルームは目立ちます。またオープンルームのメリットは、潜在顧客にもリーチできることです。

潜在顧客とは、「いつかこの地域にマンションを買いたい」と考えていても、行動に移してない人たちのことです。ですから潜在顧客はインターネットで、物件を調べてもいないのです。この潜在顧客に露出するにはオープンルームがもっとも有効です。

通常の場合、中古マンションの仲介業者はオープンルームを行いません。なぜなら手間とコストが大変かかるからです。もし中古マンションのオープンルームをみかけたことがあれば、それは、不動産業者所有の物件の販売です。

しかし、オープンルームを仲介業者で行うのは不可能ではないので、詳しくは下記の記事をご覧ください。

オープンルームについては、こちらの記事を読んでみてください。 → マンション売却時のオープンルーム(オープンハウス)を解説

⑤不動産業者にマンションの買取を依頼

不動産業者による買取はマンション相場より、2割から4割安く買い取られてしまいますが、最終手段の方法の一つではあります。メリットは、仲介手数料がかからないことと、マンションが売れないというストレスから解放されることです。また急ぐ理由があれば有効です。

マンション買取をやっていない業者もいますし、業者によって買取金額はことなりますから、一括査定サービスでも買取業者をさがせますので、利用すると楽です。 → 一括査定サービス その場合業者から電話かかってきたら「買取希望です!」と最初に言っておきましょう。

マンション買取について具体的に知りたい方は、こちらの記事をご覧ください → マンション買取は売却に比べて得か?買取の7つのメリット

最後には値下げも検討しよう!

①~⑤で紹介した方法と合わせて、値下げも考えましょう。そもそも当初の販売価格が高すぎる可能性もあります。売れないマンション物件というのは、存在しません。なぜならどんな地方のマンションでも、相場より相当安ければ、翌日にも買手がつきます。

ただし値下げは最後の手段ですから、もし売れない原因が業者にあると感じたら、契約更新せずに一括査定サービスで、新しい業者をさがしましょう。

マンションを高く売るには、一括査定サイトを使うのは常識です!

マンションを高く売るためには、まず不動産業者複数社に査定をしてもらいましょう。業者側からみても、一括査定がもはや一般的になったため抵抗がありません。 そして何より不動産業者1社だけと契約するより、複数の業者と一般媒介契約を結ぶのが一番高く売れる可能性が高いのです。
 
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不動産業者1社だけに連絡を取り、査定額を依頼するより、3社以上から査定をもらった方が、マンションが高く売れる可能性が高くなります。
A社の査定額 2,500万円△
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ABOUTこの記事をかいた人

40歳の家族持ちのシステムエンジニア。20代の時にマンションの買い替えを失敗し、400万円も損した経験があり、それをキッカケにマンションの業界調査に没頭。実体験や取材を重ねて、当ブログを執筆。